Cómo las startups pueden utilizar las relaciones públicas para atraer inversores

Si revisas los titulares de cualquier publicación tecnológica, notarás un tema común: la recaudación de fondos. En pocas palabras, a los empresarios les gusta acudir a la prensa cuando han recaudado inversiones ángel o capital de riesgo. Si bien este enfoque puede hacer que las empresas obtengan un impulso temporal en publicity, es miope y puede contar como un ejemplo del carro tirando al caballo: los fundadores deben buscar cobertura no solo después de haber recaudado fondos, sino en cada etapa de del negocios con el fin de atraer continuamente a los mejores inversores. Los inversionistas, como ves, tienen preocupaciones universales en cada fase de las startups, por lo que los fundadores de estas deberían buscar cobertura mediática como una oportunidad para disipar estas dudas.

Riesgo del producto

Con las startups en etapa inicial, por ejemplo, los inversionistas ángeles se enfrentan a dos riesgos principales. El primer riesgo es el producto: tu solución puede no ser algo que la gente quiera o necesite. Puedes abordar esta preocupación demostrando que tu puesta en marcha ha logrado un ajuste en el mercado de productos a través de los primeros adoptantes de tu solución. Las marcas establecidas, como las grandes corporaciones multinacionales, darán a las startups un aire de credibilidad ante los inversores. Puedes invitar a periodistas para que les muestres cómo estas compañías conocidas están implementando tu solución con gran beneficio. En resumen, destaca y difunde los avances de tu producto y haz que el mundo los conozca.

Riesgo del equipo

El segundo riesgo para las startup en etapa inicial, y uno que continúa a lo largo del ciclo de vida del producto, es el riesgo del equipo. Si bien tu solución puede abordar un deseo o una necesidad, es posible que tu equipo no tenga la experiencia adecuada para desarrollarla y hacerla crecer. También puedes mitigar las preocupaciones de estos inversores a través de la prensa. En cualquier entrevista sobre tu compañía, resalta a tu gente tanto como tu producto. ¿Qué calificaciones únicas posee tu equipo para crear y ejecutar esta solución? Puedes destacar todo, desde su educación hasta su experiencia; lo importante es que ilustres cómo tu equipo tiene una ventaja competitiva para que tu producto tenga éxito en el mercado.

Riesgo del mercado

Incluso después de que las startups encuentran su impulso inicial en el mercado, los inversores institucionales y privados seguirán teniendo grandes inquietudes. Los empresarios inteligentes hablarían de estos riesgos en la prensa. En la fase de crecimiento, por ejemplo, el primer riesgo se relaciona con el impulso de la compañía y la oportunidad de mercado: es posible que el mercado accesible no sea lo suficientemente grande como se percibió inicialmente (y, por lo tanto, ya no se puede invertir), o que la compañía no esté creciendo lo suficientemente rápido, un competidor puede tomar el liderazgo del mercado antes.

Los empresarios pueden abordar estas preocupaciones públicamente a través de la cobertura de la prensa que documenta tanto su crecimiento hasta la fecha como la oportunidad de mercado que todavía está disponible para capturar. El crecimiento representado puede ser tanto interno (es decir, planilla de empleados, ofertas de productos) como externo (es decir, usuarios, clientes, ingresos). La clave en esta narrativa es mostrar el impulso: tu startup ya ha hecho un progreso significativo y está en camino de lograr metas aún mayores en este espacio.

Riesgo de la ejecución

El otro riesgo importante para las startups en fase de crecimiento es el riesgo de ejecución: tu equipo cometerá errores estratégicos que lo pondrán en desventaja en el entorno empresarial. La mejor manera de aliviar esta preocupación es probando que estás construyendo una defensa en torno a tu posición en el mercado. En la prensa, puedes celebrar una asociación estratégica importante que acabas de establecer o una integración clave con otro producto que produjiste. Lo esencial es que describas el desarrollo en detalle del respaldo que defiende tu empresa, y que nadie, ni siquiera un competidor bien capitalizado, pueda superarlo.

Construyendo un enfoque a largo plazo en las relaciones con los inversores

Por supuesto, para aprovechar al máximo la oportunidad que ofrece la cobertura mediática como un canal para las relaciones con los inversores, los empresarios deben cambiar la opinión común de que el publicity es solo un medio para celebrar y felicitar a tu equipo por la exitosa recaudación de fondos. El mejor uso del publicity es exactamente lo contrario: debes aprovechar cada oportunidad para hablar con la prensa como una vía para lanzar un mensaje cuidadosamente calibrado a los posibles inversores. Una vez que desarrolles un mensaje para los medios sobre la capacidad de tu empresa de manejar todos los riesgos de producto, equipo, ejecución y mercado, lograrás que los inversionistas te contacten. Estos acuerdos potenciales te ahorrarán el proceso intensivo de búsqueda activa de inversores, lo que le permitirá concentrarse aún más en lo que más importa: tu producto.

Fuente: Dhaiya, Akarsh. “How Startups can Utilise Public Relations to Attract Investors”. Entrepreneur
https://www.entrepreneur.com/article/325351

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